Eduardo Campos Sigilião destaca una dimensión del mercado de licitaciones que rara vez aparece en los manuales: la dimensión relacional. Las normas, los pliegos y la legislación definen el terreno formal, pero es la calidad de la relación entre el proveedor y el organismo contratante lo que determina, en gran medida, cómo transcurre en la práctica la ejecución del contrato.
Con una amplia experiencia en el sector público, Eduardo Campos Sigilião desarrolló a lo largo de su trayectoria profesional una visión clara sobre cómo cultivar estas relaciones de manera ética, productiva y duradera. A partir de este artículo, entenderá por qué la relación es una estrategia.
¿Qué significa construir relaciones dentro de los límites de la ley?
La primera reacción de muchas personas ante el tema “relación con organismos públicos” es la desconfianza. Y no sin razón: la historia del sector público brasileño registra casos en los que la cercanía entre proveedor y gestor funcionó como un canal para irregularidades. Sin embargo, existe una distinción fundamental entre una relación ética y la connivencia, e ignorar esta diferencia significa renunciar a una ventaja competitiva legítima y valiosa.
Una relación ética en el sector público significa ser reconocido por la calidad de las entregas, por la transparencia en la comunicación y por la postura profesional durante toda la vigencia de los contratos. Eduardo Campos Sigilião construyó su reputación precisamente sobre estos pilares. Es decir, los gestores públicos que trabajaron con él saben qué esperar: documentación en regla, cumplimiento de plazos, respuestas rápidas a las demandas de fiscalización y disposición para resolver problemas sin convertirlos en conflictos.
¿Por qué la fiscalización del contrato es la relación más importante durante la ejecución?
Durante la vigencia de un contrato público, el interlocutor principal del proveedor es el fiscal designado por el organismo contratante. En la práctica, esta figura tiene la responsabilidad formal de supervisar la ejecución y su percepción sobre el trabajo del proveedor influye directamente en los informes, certificados y eventuales registros de incidencias. Por lo tanto, cuidar esta relación es una gestión inteligente del contrato.
Desde la perspectiva del empresario Eduardo Campos Sigilião, la relación con la fiscalización debe construirse desde el inicio de la ejecución, y no solamente cuando surge un problema. Esto significa presentar cronogramas con claridad, mantener una comunicación constante sobre el avance de las entregas y responder rápidamente a cualquier solicitud formal. Así, los fiscales que se sienten bien informados y respetados tienden a ser más colaborativos cuando ocurren imprevistos, y los imprevistos siempre ocurren en contratos de mayor complejidad.
La relación como diferencial que se acumula con el tiempo
Una relación bien construida con organismos públicos no termina con el contrato vigente. Eduardo Campos Sigilião considera cada interacción como parte de una relación a largo plazo con el sector público. Los gestores cambian de función, pero conservan el recuerdo de las alianzas que funcionaron. Los organismos que tuvieron buenas experiencias con un proveedor tienden a recibirlo con mayor apertura en futuros procesos.
Este capital relacional, construido con ética y consistencia a lo largo de los años, es uno de los activos más difíciles de copiar en el mercado de contratos públicos y uno de los más valiosos para quienes desean crecer en este sector con solidez.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez